Кейс от Comdev group: Как мы увеличили продажи и снизили стоимость лида на 70% без увеличения рекламного бюджета

В условиях, когда рекламные бюджеты не растут, а конкуренция за внимание только усиливается, компании всё чаще задаются вопросом: как продавать больше, не тратя больше? Один из самых работающих ответов — комьюнити-маркетинг.

Хочу рассказать о кейсе, в котором мы с командой помогли бизнесу со специализацией "Консалитинг и образовательные услуги" выйти из рекламного тупика и превратить свою аудиторию в лояльных клиентов и амбассадоров.

📍 Название заказчика не указываем по NDA, но кейс опубликован с согласия клиента.

Исходная точка

У заказчика была классическая воронка:

• соцсети (Instagram, Facebook, Telegram);
• лендинг с основным продуктом;
• серия прогревающих писем.

И был понятный запрос:

Нужен рост продаж — но без увеличения бюджета. Соцсети не приносят качественных платящих клиентов как еще 3-5 лет назад. Основной источник новых лидов это рекомендации, но они не дают кратный рост, которого хочет Заказчик.

Маркетинговая команда предложила стандартный набор: лид-магнит, рассылки, ретаргетинг. А мы добавили к этой стратегии сообщество как точку вовлечения и доверия.

Что мы сделали

1. Перестроили воронку через сторителлинг и сообщество

• Сделали короткие видео, где через истории раскрывали реальные ситуации клиентов. Это не реклама, а возможность узнать себя и захотеть разобраться глубже.
• Обновили лендинг: теперь он тех, кто сразу не купил, приглашал в сообщество. Чтобы попасть в сообщество, нужно было заполнить простой бриф — это отсеивало случайных нецелевых лидов.
• Создали сообщество в Telegram-чат, где обсуждали не продукт, а проблему, которую он помогает решить.
• Подключили email-цепочку с полезным контентом и плавным переходом к продукту. Это позволило участникам быть в курсе, и периодически возвращаться в сообщество.

2. Простроили структуру и ритуалы сообщества

• ввели теги и хранилище полезных ссылок;
• привлекли экспертов и верифицировали активных участников, подсветили их в чате, чтобы повысить доверие к их рекомендациям;
• начали проводить эфиры с экспертами и отправлять дайджесты по ключевым темам;
• внедрили контентный цикл на основе вопросов и ситуаций участников.

Мы не строили комьюнити вокруг продукта. Мы строили его вокруг проблемы, с которой сталкивается целевая аудитория. Продукт стал естественным, «своим» решением в этом контексте, так как ядром сообщества стали самые лояльные клиенты (только супер-лояльные обычно остаются после покупки, так как чувствуют благодарность и сопричастность) и эксперты, привлеченные нами.

Результаты

💸 Минус 70% к стоимости лида (по сравнению с предыдущими кампаниями)

🚀 Рост в 8 раз конверсии в покупку из участников сообщества

⏱ Сократился срок принятия решения о покупке (по словам клиента)

❤️ Выросло количество рекомендаций и лояльных повторных покупок

💬 В сообществе остались активные клиенты, которые сами вовлекают новичков

Почему это работает?

Комьюнити не заменяет маркетинг — оно усиливает его. Когда клиент не готов купить — он может остаться в сообществе, продолжить слушать, наблюдать, задавать вопросы, дозревать до покупки. Когда он готов — у него уже нет сомнений. Он знает, кому доверять.

Мы также заметили, что:

• сторителлинг-видео органично распространяются алгоритмами, в отличии от рекламных и продающих постов;
• затраты на ретаргетинг снизились, потому что мы работали с «тёплой» аудиторией и не теряли, а бережно собирали в сообществе тех, кто заинтересовался;
• мы отсеяли нецелевых клиентов ещё на входе (благодаря мини-брифу).

Что дальше?

Сейчас мы проектируем партнёрское сообщество: Чтобы стимулировать их к активному производству UGC (кейсы, видеоотзывы) для получения дальнейших скидок и продвижения их как квалифицированных и верифицированных партнеров от лица компании Заказчика, а также для ряда других функций по улучшению продукта. Это даст новый виток UGC и вовлечённости.

Если вам откликается такой подход — напишите. Буду рада обсудить, как комьюнити может работать в вашей модели.